2 lipca, 2021 8 min czytania

Od Sandlera do Challengera, czyli cztery współczesne techniki sprzedaży, które musisz znać.

Norbert Wilk Dyrektor Regionalny Sieci Własnej (Region Katowicki)
Piotr Orzechowski Dyrektor Regionalny Sieci Własnej (Region Bydgoski)
8 min czytania
Photo by Andrea Piacquadio from Pexels

Ważniejszy od tego, co sprzedajesz jest sposób, w jaki to robisz – z takim sformułowaniem z pewnością zgodziłoby się wielu doświadczonych sprzedawców. Kluczowym pytaniem pozostaje, jaką taktykę powinniśmy obrać, aby skutecznie dotrzeć do potencjalnego klienta. Za inspirację posłużyć nam może kilka nowoczesnych technik sprzedaży, które zyskały sobie wielu zwolenników na całym świecie. Być może sprawdzą się także w Waszych firmach?

Sandler Selling System

To jedna z najpopularniejszych współczesnych metod sprzedaży, zaproponowana przez Davida H. Sandlera w latach 60. ubiegłego wieku. Uważana jest za przeciwieństwo tradycyjnych technik, zgodnie z którymi sprzedawca koncentruje się na pokonywaniu obiekcji klienta, próbując przekonać go do swojej racji. Metoda Sandlera opiera się między innymi na budowaniu relacji z rozmówcą poprzez zadawanie odpowiednich pytań i podążanie za jego tokiem rozumowania - nie negujemy jego wątpliwości, co więcej, możemy je nawet potwierdzać. Tym samym wcielamy się w rolę zaufanego doradcy i prowadzimy rozmowę tak, aby klient samodzielnie „przekonał się” do dokonania zakupu.

W odróżnieniu od standardowych metod sprzedaży Sandler nie dąży do tego, aby kreować potrzeby klienta, ale by poznać jego „ból”, czyli źródła problemu lub przyczyny, które mogą motywować go do zakupu nowego produktu lub usługi. Warto wspomnieć, że są to tylko niektóre z elementów metody Sandlera, na którą składa się prawie 50 zasad. Choć jej opanowanie wymaga sporo pracy i zaangażowania, wielu sprzedawców ceni sobie wysoką skuteczność tej techniki.

SPIN Selling

SPIN to opracowana przez Neila Rackhama technika, polegająca na zadawaniu klientowi odpowiednich pytań w określonej kolejności. Nazwa metody pochodzi od pierwszych liter słów Situation, Problem, Implication i Need Payoff, które opisują cztery rodzaje pytań, jakie powinny paść podczas procesu sprzedaży:

  • Pytania sytuacyjne (Situation) – służą zbieraniu faktów i informacji na temat bieżącej sytuacji klienta np. rodzajów usług lub programów, z jakich korzysta dana firma.
  • Pytania problemowe (Problem) – pomagają ustalić źródło problemów, trudności, przyczyny niezadowolenia klienta, a tym samym jego potrzeby.
  • Pytania implikacyjne (Implication) – pozwalają klientowi zrozumieć negatywne konsekwencje, do jakich prowadzą wymienione przez niego wcześniej problemy.
  • Pytania naprowadzające (Need Payoff) – ich celem jest naprowadzenie klienta na określenie korzyści, jakie przyniosłoby rozwiązanie problemu, czyli zakup oferowanego przez sprzedawcę produktu lub usługi.

Jak łatwo zauważyć, umiejętne poprowadzenie rozmowy według modelu SPIN powinno sprawić, że to klient, a nie sprzedawca przedstawi (i jednocześnie uświadomi sobie) korzyści płynące z oferowanego rozwiązania. Metoda opracowana przez Rackhama rekomendowana jest w szczególności do sprzedaży towarów lub usług o wysokiej wartości.

Customer-Centric Selling

Customer-Centric Selling (CCS) to koncepcja spopularyzowana pod koniec XX wieku przez Michaela Boswortha i Johna Hollanda. Jak łatwo się domyślić, autorzy tej metody podkreślają wartość customer experience w procesie sprzedaży. Według Boswortha i Hollanda stosowanie się do poniższych zasad pomaga sprzedawcom wyróżnić się na tle konkurencji i zwiększyć skuteczność prowadzonych rozmów handlowych:

  • Rozmawiaj z klientem, zamiast prezentować ofertę
  • Zadawaj pytania, zamiast wydawać opinie
  • Znajdź rozwiązanie dostosowane do potrzeb klienta
  • Skup się na osobach podejmujących decyzje
  • Promuj nie sam produkt, a jego użyteczność
  • Staraj się być najlepszym sprzedawcą, nie najbardziej zajętym
  • Dostosuj proces sprzedażowy do wymagań klienta
  • Nie przekonuj do produktu, umożliwiaj jego zakup

Model CSS bardzo różni się od tradycyjnych metod sprzedaży i w przeciwieństwie do nich stawia klienta w centrum całego procesu. Koncepcja Boswortha i Hollanda zakłada, że każda sprzedaż powinna spełniać jeden z trzech warunków: osiągnąć cel klienta, rozwiązać jego problem lub zaspokoić jego potrzeby.

The Challenger Sale

Jest to najnowsza metoda sprzedaży w naszym zestawieniu – po raz pierwszy została zaprezentowana przez Matthew Dixona i Brenta Adamsona w książce „The Challenger Sale” w 2011 roku. Autorzy tej przełomowej techniki uważają, że sprzedawcy poświęcają zbyt wiele czasu na budowanie relacji z klientami, nie mając gwarancji, że ich działania przyniosą zamierzony efekt. Dixon i Adamson na podstawie badań dowodzą, że wspomniany model sprzedaży, choć bardzo intuicyjny, jest w rzeczywistości najmniej skuteczny. Zamiast tego proponują metodę Challenger (zwaną również „sprzedażą prowokacyjną”), składającą się z trzech elementów: „Teach, Tailor, Take Control”.

  • Nauczanie (Teach) – sprzedawca przeprowadza dokładną analizę branży i zdobywa informacje na temat firmy, aby zaprezentować kupującemu nowy, interesujący punkt widzenia. Następnie oferuje możliwość rozwiązania problemu, z którego klient dotychczas nie zdawał sobie sprawy
  • Dostosowanie (Tailor) – sprzedawca wie, że każdy z klientów wymaga indywidualnego podejścia i dostosowuje swój przekaz do potrzeb organizacji i konkretnego rozmówcy.
  • Przejmowanie kontroli (Take Control) – sprzedawca dąży do osiągnięcia celu (zamknięcia sprzedaży) w sposób zdecydowany, ale nieagresywny. Potrafi otwarcie rozmawiać o pieniądzach i (w razie potrzeby) naciskać na klienta w umiejętny sposób.

Model sprzedaży zaprezentowany przez Dixona i Adamsona przez wielu uważany jest nie tylko za rewolucyjny, ale i uniwersalny, ponieważ może być z powodzeniem stosowany w różnych obszarach biznesu.

Która z powyższych metod jest najskuteczniejsza? Odpowiedź na to pytanie pozostawiamy czytelnikom. Choć w ostatnich latach na popularności zyskało przynajmniej kilkanaście technik sprzedaży, jedno pozostaje niezmienne – najlepszą metodą jest ta, która odpowiada naszym własnym potrzebom i wymaganiom. Czy będzie to model Sandlera lub Challengera? O tym musicie przekonać się sami. Udanych sprzedaży!


Norbert Wilk Dyrektor Regionalny Sieci Własnej (Region Katowicki)
Piotr Orzechowski Dyrektor Regionalny Sieci Własnej (Region Bydgoski)